第1课 表达的底层逻辑：不知道这一点，再多的话也是白说

Hi，大家好，我是媛媛。今天是我们演讲课的第一节，

想问大家，你们知不知道“15分钟定律”，

它来源于著名的艺术家、电影制作人安迪·沃霍尔的一句话，说每一个人都可以在15分钟内出名，

我以前看到这句话，就会想，怎么在15分钟内出名呢？

直到我经历了演说家。

我发现在现在这个互联网这么发达的一个情况下，你想出名都不用15分钟，五分钟就可以，一篇经典的演讲在网络上传开太快了。

这可能就是很多人热爱演讲的原因，演讲可以扩大一个人的影响力，演讲的传播能力非常强，

一、糟糕的演讲有哪些特点

所以在生活当中，我们经常可以看到这样的人，他们非常热爱在人多的地方说话，他们不放过任何一个舞台，只要有可以让他们站起来表达的机会，他们就会抓住，就会宣传自己的主张，就会说自己的观点，

但在我看来，这样的人可能一辈子在说话和演讲上，都很难取得成功。

为什么这么说？

不信你可以去问他们：“为什么你要来这个舞台？为什么你要做这样一篇演讲？”

很多人会说：“我认为这是一个让别人了解我的非常好的机会，我觉得这是一个宣传自我的非常好的机会。我来到这个舞台就是我的梦想，虽然我今天失败了，但我说了我想说的话，我觉得够了。”

我们经常听到这样的说法，但这是为什么我说这样的人很难取得成功的原因。因为他们在方向上搞错了。

你知道一个糟糕的演讲，通常具备哪三个特点吗？

第一个特点就是，他说的话，跟听众无关。

第二个特点就是，他说的观点不明确，逻辑不清晰。

第三个特点就是，他的演讲非常啰嗦，信息太多。

这三个特点当中，哪个最致命呢？

排在第一个的那个，他说的话跟听众没有关系。因为如果你说的话，跟听众没有关系，他压根都不会听。所以不管你讲得多努力都没有用，你白讲了，你说这不是失败是什么。

所以最终，听众能听到什么东西，什么话能走进他的心里？

不管你讲了多少话，讲给多少人听，你说的所有话的总和，被听众的经验、经历，被他的需求跟兴趣过滤一遍剩下的，才是你今天真正讲的东西，其他的都没有用。

所以你发现，如果你讲的话他不需要，你的话就全部过滤出去了，就白讲了。

所以回到之前那个问题，说自己想说的话，到底对不对？

不对。

二、什么是演讲的真实目的

有一次，我就在我的线下课提问，我问所有的学员：“你们到底觉得应该讲自己想说的，还是应该讲别人想听的？”

班上有一半人举手说：“我要说我自己想说的话，我要坚持自我”

我说：“非常好，为你们鼓掌，那你们今天就不要上台了。如果你们说的话只是自己想说的，就没要在这个舞台上讲给所有的人听，我们还要付出时间去听，你回你家客厅讲就可以了，你想说什么说什么。”

所以，我们到底为什么演讲的？我们到底为什么在别人面前说话？

如果一个人说：“我就是想在别人面前说话。”那只能说明：第一，他脑子不太清楚；第二，他隐藏了自己的真实目的，

我们在被人面前说话，想要达到的效果到底是什么？

我给分了三种层次：

1.三流演讲：传递

我们先说三流的演讲，三流的演讲能够达到什么效果呢？传递，传递信息。就是我讲完了，你听到了，你也听懂了，那我就达到了三流的效果。我把这个信息完整地传递给你了，至于你之后怎么想，我不知道，

2.二流演讲：影响

二流的效果是什么呢？二流的演讲可以影响别人。你听完我的演讲，你不仅听懂、听清了，而且你还改变了之前的某一个想法。或者改变了某些行为。所以二流的效果一般会让别人做出改变，可以影响别

3.一流演讲：征服

那一流的演讲是什么？”是征服。就你听完我的演讲之后，你被我征服了，从此之后我说什么你都信，你产生了深深的崇拜感，甚至有追随和模仿的欲望，这是演讲的一流效果。一流的演讲可以征服别人，其他的演讲都是不入流的演讲。

所以大家可以看，一流演讲：征服，二流演讲：影响，三流演讲：传递。这三个效果都是向外的，都是对别人的。所以不是单方面的，我说完了就完了，我是要跟别人之间产生一点点关系的。

所以我们每次讲话的时候，我们都要站在听众的立场上去考虑，他们想听什么，他们需要什么是最重要的，

三、演讲是一个认知问题，也是情商问题

在日常生活中，一对一的讲话，我们一般都会考虑对方的感受，会看他的眼神。但是演讲的时候，人一多我们就容易犯这样的错误，就是忘掉了听众。

有些人平时情商还挺高的，但是一演讲，就会说许多套话、无聊的废话，甚至是一些冒犯别人的傻话。

为什么会这样？我们需要记住一句话：其实演讲问题，是一个认知问题，同时它也是一个情商问题，

说它是一个认知问题，就是很多人并不知道演讲的本质是什么，演讲就是交流，就是沟通。跟平时的交流、沟通并没有什么不一样，只是形式上不太一样而已，变成了一对多的交流和沟通。

所以你不要一演讲，就跟换了一个人似的，就开始不说人话了。

而为什么说演讲还是一个情商问题？交流跟沟通需不需要情商？当然需要。演讲也需要情商，你必须知道坐在底下的观众，他们需要什么，他们在想什么，你得有一个移情能力，才能做出好的演讲，

所以我们再重申一下这个观点，以前我们为演讲做准备，我们会写一个PPT，我们会弄一个稿子，我们会在网上学习一下那些有名的演讲。这样做是不对的，你要做的第一件事应该是去研究听众。听众都是什么年龄段的，都是什么性别，他们喜欢什么、需要什么，在想什么，做大量的研究工作再开始演讲。

一般你的演讲工作由两个因素确定：

第一，你的演讲对象。我们刚说的，你要去做研究。

第二，场合。同一拨人，他们可能在不同的场合下，想的东西和需要的东西不一样。

当你研究完你的听众之后，你就知道自己应该说什么了，

一般情况下，听众没有办法拒绝两种演讲：一种是跟他有关的；一种是对他有用的。

所以你可以看到很多杰出的演讲者，不管他们心里想的是什么，不管他们本来的目的是什么，他们都会把自己的演讲内容包装成跟听众有关的，对听众有用的

我看过一个演讲，奥巴马的老婆米歇尔的演讲，奥巴马是个演讲高手，他老婆也不弱。

那个演讲被称为最好的“第一夫人”演讲，

演讲的真实目的是米歇尔希望大家把票投给希拉里，让希拉里成为她老公之后的继任总统。

但她怎么说的呢？她说；我是妈妈，我很担心我孩子的成长。我认为最适合给孩子们创造一个好未来的人是希拉里。为什么？因为希拉里做了这样那样的工作，都是为了儿童的，

这个演讲一下子就跟听众有关了，因为有太多选民本身就是父母，所以许多人在下面都听得热泪盈眶。你有关系，你也是妈妈，产生连接了，对吧？所以你得听下去，甚至还会被她影响，

乔布斯每次在新品发布会的时候，他不会说自己的真实目的就是希望每个人都能买一个苹果手机。他会说自己的苹果手机有这样那样的功能，你可以装一百首歌在里面，你还可以拿它干许多事。听到这你可能就会觉得自己就买一个吧，毕竟这么有用。

四、你表达的价值≥听众付出的时间成本和情感成本

听到这，我再给大家介绍一个表达的底层法则，这法则不仅适合于演讲，它适用于一切表达的场合。这法则是：你表达的价值，要大于等于听众付出的时间成本和情感成本，

你要知道每一次表达都是交易，听众在这听你说话，不是没有成本的，他交付给你的是他的时间，不管是5分钟，还是10分钟，都是他的时间，

而且他还要交付了自己善意的耐心去听你讲。他给了你时间和耐心，没有去看电视，没有去打游戏，而是坐这听你说话。那你可以给他什么？

如果你给他的东西让他觉得不值，亏本了，他就不会再喜欢听你说话了，没有人喜欢一直做亏本的买卖。

这就是为什么生活当中，那些更爱说话的人，主动开口的人，更有风险被人讨厌，因为他们强行开启了一个交易。

这也是为什么中国人总强调“沉默是金”，中国人保守，他觉得不说话才没有风险。

当你学了这个底层的表达法则之后，你需要用到你的实际生活当中，用这个标准去衡量你的每一句话。

比如我的演讲课学员，他们上台之后特别喜欢说这样一句话：大家好，我是谁谁谁，我这会特别紧张，我上台没有准备，

我就会让他停下，告诉他：你说的这句话跟听众有一毛钱关系吗？这句话给听众提供了任何价值吗？都没有，你只是说你自己的话。所以这种话以后都不要说了，都属于无用无价值的话。

那我们到底可以给听众提供什么价值？给大家几个参考的方向：

1.情感价值

听完了我的话，你变得对未来更有信心，内心充满爱，特别开心，

2.资源价值

你听了我说的话，你获得了一个以前不知道的信息，知道了一个以前不懂的道理，看到了一个以前没有的机会。

3.智力价值

我讲了一个你以前不会的东西，你理解不了的东西，我让你理解了，你在认知上有提升。

总之，我们一定要给听众价值，让他感觉听得值，他才愿意再听。

五、提高移情能力，就是找到听众的潜在需求

到这，我们已经基本给大家讲清楚了就是我们说的话一定要和别人有关，以及有用。

但你会发现，我们讲的这些在你的生活当中很难具体去应用。

比如说，你今天就是要在同学聚会上说一番话，但是说什么跟他们有关，对他们有用呢？很难具体地去做决策，因为人和人的移情能力真的不一样。

一个简单的标志可以去判断你的移情能力。

你在生活当中，是经常说“我”：我觉得，我认为，我是这么想的…用这种话比较多。还是会说：你觉得，你现在，你们…还是用这种话比较多。

如果第一种话说得比较多，那你就是一个移情能力比较弱的人。那怎么提高自己的移情能力呢？

我去问行不行？可以。但问的时候，你要注意，因为有的听众会对你说谎，或者他自己都不知道自己真正的潜在需求是什么。

比如有的人告诉你他喜欢看书，但是实际上他并不喜欢看书，他天天看电视，天天打游戏。

还有一个方法，就是去记录。记录那些你有情绪和感受的点。大家都是人，我们的大脑结构是类似的。所以大家的感受大部分都类似，同情心就是这么来的。

如果你听到一句话觉得不爽，你听到什么话会觉得醍醐灌顶。一般情况下，别人也会有类似的感受。

所以在这，我先跟大家分享一下，我给大家总结的，人都有哪些方面的基本需求，大家可以记一下。

人一般都有这三个需求：

第一个需求：爱和归属感

所以你的话题是关于爱和归属感的话，可能别人都会喜欢听。

你可以看到Ted的演讲里面，点击量最高的演讲是关于哪些主题？就是这些关于幸福，家庭、人际关系的，这些点击量都不错，人是非常重视爱和归属感的。

爱就不说了，什么是归属感？就是让听众感觉他属于某一个地方，属于某一个组织，属于某一个群体，人类对于这种归属感是非常需求的。

所以那些关于民族自豪感的演讲大家都会很喜欢，因为他让你感觉你归属于这个国家，归属于这个民族，没有归属是一个很痛苦的事情。

第二个需求：胜任力

就是我们感觉到自己是有能力的，我们能够应对生活中的一些事情。所以这就是为什么励志型演讲你会喜欢，因为你听完之后，就会觉得自己获得了自信，感觉自己无所不能，这种演讲我们不仅会听，还会收藏，

比如我的《寒门贵子》这篇演讲，本来我以为只是那些和我一样寒门出身的人才会喜欢，才会有共鸣，但是后来我发现大多数人，和我不一样出身的人也很有共鸣。因为他们也需要自信，和有胜任力的感觉。

所以这也是人们的硬需求，不仅是励志，能够让人感觉到胜任力的话，他们都喜欢听。比如教他们怎么管理自己的时间，教他们怎么处理人生中的一些困境，他们都会喜欢。

第三种需求：自主

我们需要自己能够决定自己的人生，自己能够决定一些事情。所以那些鼓励大家挣脱束缚，鼓励大家追求自由，这类的演讲大家也喜欢。这是人基本的需求。

所以既然自主权、胜任力、爱和归属感是人的需求，那你就需要想办法让自己的演讲整体和这三个需求相关。你就可以从这三个方向去挖掘听众的需求，让他们在你的演讲当中，感受到胜任力，感受到自主权，感受到爱和归属感。

上面就是给大家总结的，人的基本需求当中的三种。当然有很多其他的需求，你可以继续总结。

六、学会体察听众的情绪

我们已经知道人的需求是什么，如果想提升自己的移情能力，我们还需要感受别人的感受。我们得知道别人在什么情况下会哭，什么情况下会笑，什么情况下觉得满足，觉得幸福，甚至什么情况下会觉得恐惧，

在这，我们还要介绍一个东西。学者通过研究人的面部微表情，确定了人的六种情绪，包括愤怒，厌恶、恐惧、愉悦、悲伤，还有惊讶。

你可以把这六种情绪做一个框架，叫情绪框架。然后去记录一下，在什么情况下你会感觉到愤怒，很有可能别人就会感觉到愤怒；什么情况下你会感觉到恐惧，那可能别人也会感觉到恐惧。

除了记录自己的感受之外，你还可以去记录别人的感受。比如你在朋友圈当中发现别人发了一个“我好害怕”的状态，你就可以记录一下是什么情况。

在生活当中学会留意，然后你的大脑就会慢慢非常熟悉了，人到底在什么情况下会产生何种情绪，最终就会变成一个移情能力很高的人，

而我把这些情绪结合到演讲上，分成了三个点，可能很多人都听过这三个点，叫痛点、爽点和泪点，

1.痛点

如果在演讲当中讲一些大家都很痛恨的东西，都很厌恶的东西，并且告诉大家，如何对付这些让大家感到痛恨和厌恶的东西，你的演讲一般都会不错。因为愤怒会引起大家的情绪，最终你给出的方案也会让大家觉得很满意。

2.爽点

如果说在演讲当中，讲一些能够让大家觉得满足、听了很爽的东西，比如我刚刚说的提升他自信感的东西，能够让大家感觉到幸福的，大家也会觉得愿意听下去。

3.泪点

那如果你的演讲让别人感动到掉眼泪，别人也愿意听下去，跟你真的是产生了很强的共鸣。

所以如果你的演讲，能够引发人的痛点、爽点跟泪点，基本上是错不了的。

小结

到这，我们今天的内容已经讲完了，帮大家回顾一下，

我们上来讲了演讲当中最糟糕的一种错误，演讲的三个特征，第一个就是讲的内容跟别人没有关系。然后告诉大家，你的演讲内容一定要决定于你的演讲对象和场合。

接下来，我们给大家介绍了一个表达的基本法则给大家，你表达的价值一定要大于等于听众付出的时间成本跟情感成本。要记住，每一场表达都是交易，

我们要给听众提供什么价值，我们给大家提供了三种价值。这些价值都要建立在你的移情能力上，

所以我们最后，跟大家分享了人基本的三种需求和六种情绪，可以快速提高大家的移情能力，

以上就是今天的主要内容，不知道你脑海当中有没有产生这样的疑问：如果我只说别人喜欢听的话，那么每一场演讲岂不就是献媚吗？

并不是这样的。如果你能想到这个问题，真的要为你鼓掌，说明你本身是一个很真诚的人。

所以在我介绍底下所有的技巧之前，我最后要跟大家强调的最重要的一个事情就是：演讲必须是真诚的，你说的话必须是你认为的真的和你想说的，

跟我们今天讲的内容冲突了，对不对？并没有冲突。

请你记住：我们一定要用听众喜欢的形式，去表达我们真正想说的话。这样你的真诚会抹掉技巧的痕迹，最终形成一个完美的表达。

预告

我们下节课的内容是：如何从整体上去设计你的演讲。

思考

如果让你去劝富人捐钱给贫困山区的儿童，你会从哪几个角度说？

小贴士

推荐演讲：米歇尔给希拉里拉票的演讲

http://video.sina.com.cn/view/250685974.html

第2课 机构：用根枝叶果理论，让你的讲话精彩绝伦

大家好，我是媛媛，今天是我们的第二节课。

我们在上节课主要解决了一个基本的方向问题，那就是在演讲的时候，我们到底应该选择什么样的主题？或者说到底应该讲什么？

然后我们介绍了一个基本的表达法则给大家，在这个法则之下，我们要记住这样一句话：就是表达即给予，我们一定要在说话的时候，想着给别人东西，这样别人才会觉得不亏本。

一、演讲表达中最容易犯的四种错误

今天我们要解决的问题，就是你已经知道要讲什么了，但是你未必能够讲得好。

比如在线下，我们经常让学员站起来说两句，这学员就会说：我也不知道我应该说什么，我就随便说两句。结果他真的讲得特别随便，特别烂，主题可能是好的，但是讲话完全没有逻辑

所以我们知道了讲什么，不一定能够讲得好。

我们在表达的过程当中，最容易犯下面这几个错误：

第一个错误，就是在交代背景的时候，说一堆没有用的。

比如要说这样一个主题，关于孝顺，说自己是怎么孝顺母亲的，大部分都在说我自己公司做得很棒。这些交代跟主线没有关系，所以会让大家觉得啰嗦。然而真正当你去展开你要讲的事情的时候，大家又觉得莫名其妙，因为你背景没有交代清楚。

第二个错误，就是本来应该说的详细的地方，说得特别干。

比如说自己的奋斗过程三句话讲完了，一点细节都没有。

第三个错误，就是说不清楚。

比如我的故事跟我的结论之间没有关系，就论点、论据没有关系，所以别人就会听得很难受，或者云里雾里听不懂，逻辑上有问题是很可怕的一件事情。

第四种错误，就是讲了一堆没有什么记忆点，听众听完了之后什么都没记住。

你问这个演讲者他到底想说啥？然后演讲者他自己有的时候，都说不清楚到底想说啥。

所以当我们有一个学员讲了一个关于孝顺的主题，然后犯了上面四种错误之后。我们就让他跟听众道个歉，因为最烂的演讲也无非是这样了，你大大地浪费了大家的时间，也浪费了大家的耐心。

这四种错误当然不只出现在即兴演讲当中，你有时候会发现一个人，他在准备自己演讲的时候特别精心，他会把PPT做得很漂亮，每一页都装饰得很好，舞台也很漂亮，他说的每一句话都琢磨过，他说的每一句话都反复推敲过，但是说出来还是一塌糊涂。

为什么？因为他缺乏演讲的整体设计，它虽然在每个PPT上花了很长时间，在每一句话上花了很长时间，但是讲出来还是乱的，整体设计不够。

二、独家演讲术：根枝叶果理论

所以这节课我们要解决的就是通过整体设计，把上面我们说的那四种问题全部解决掉。

怎么解决掉？给大家介绍我的一个独家演讲理论，叫根枝叶果理论。根枝叶果演讲术，就可以帮大家把上面的所有的问题解决掉。

这个理论是把演讲比喻成了一棵树，根是你的演讲目的，枝干就是你的演讲脉络，你的逻辑结构和你的框架。

什么是树叶？大家可以想想看，我们每次看到一棵树的时候，我们对这棵树的印象来源于什么？来源于树叶。比如说是芭蕉的那种大叶子，还是小槐树叶，是绿叶还是红叶。

其实大多时候，我们对一棵树的感受，都是由叶子决定的，所以树叶就是一些可以决定听众体验的细节。

比如说你在演讲的过程当中，你可能描述你母亲长相的某一个细节，就进入了别人的心里，然后别人一下就能感受到母亲吃苦耐劳的形象。或者你跟别人说你跟你爱人的幸福故事，可能一个小细节，就能让人家感受到对方到底有多爱你。

所以细节，决定我们在听一个演讲时候的体验。

最后一个果实是什么？很简单，我给果实的定义就是听众听完了，他能记住什么，能带走什么。能记住和能带走的就是果实。

以上就是根枝叶果理论，如果你能从这四个方面去设计演讲的话，你的演讲基本上就是合格的或者中上水平。

可以跟大家很坦诚地说，我到现在每次成稿之后，我都会用这四个元素去衡量一下我的稿件，看他在哪个部分不太好，去分别检验。因为你在写的时候，大多时候都是凭着你的感觉和意愿，有时候你注意不到你有些地方没讲清楚，有时候你根本就想不到还要去设计一下听众需要带走什么和记住什么。

所以在用这个标准去检验自己说的话的时候，你会发现自己会越说越好。

三、确定演讲目标要注意的两个问题

接下来我们一个个来说，到底什么是根枝叶果理论？

我刚刚讲了，根就是你演讲时候的目标，这根是一定要有的。

很多人的演讲一塌糊涂，是因为他根本就不知道自己演讲的目的是什么，要达到的效果是什么。别人问他，他自己都说不清楚，所以导致的结果就是，他后来说话结构不清，没有重点。

因为连目的都不知道的人，怎么会知道重点在哪里。所以在演讲的时候，我们首先要确定的，肯定是自己的演讲目标。

在确定演讲目标的时候，你要注意以下几个问题：

第一，你只能有一个目标。

演讲只能有一个目的，要传达想法就只传达一个想法，一定不要贪心。具体原因，在后面我会反复强调，总之，你就记住演讲的时候绝对不要贪心。

有些人的表达欲旺盛，他讲了一个故事，给出一个结论，说得非常完整的时候，突然又来了一句话，说：我还

有一个故事想分享给大家。这就是非常错误的策略，演讲永远只有一个目的。

第二，你这个目的必须是非常清楚的。

清楚到什么程度，清楚到可以写出来。你在跟听众讲话之前，你先问问自己，你到底想表达什么目的，看看能不能写下来。

比如我今天演讲的目的，是希望公司的员工意识到公司现在面临着危机。那你把这个目的写下来，然后最终看看有没有达到这个目的。

所以这是我们对演讲目的的要求，两个：一个是只能有一个目的；另一个是清楚到必须可以写下来。

四、演讲脉络一定要简单清晰

然后再往上就到枝干了。枝干我已经讲过了，它是演讲时候的框架、逻辑脉络。

咱们来看一下是不是？小说、话剧、电影，它们都有一个情节发展的主线，演讲也应该有，演讲也是一个作品，而且演讲的脉络必须比电影、小说和话剧要简单。

原因是什么？首先演讲不像电影，电影是每一帧都有一个画面，同一个画面里面，导演可以同时传达很多信息。比如两个人物他们的表情不一样，导演就可以在这一个画面里面让听众同时知道这两个人物的内心活动是什么。

但演讲不可以。听众的每一秒钟只能听到单一的一个字，一个信息，他不可能在同样的时间内，接收不同的信息。说话是线性的，你听过了就是听过了，它也不像小说一样，可以来回翻。小说可以很复杂，小说可以有很多条脉络，有明线，有暗线，我看不懂，我翻一翻，但演讲不可以！

演讲不像电影，同时可以让听众接收到很多信息，也不可以像小说一样，让听众有时间来回翻。所以如果你的演讲结构太复杂，或者你前一句话跟后一句话之间的关系，没有说得太明白，断掉了，都会造成观众的迷惑。

然后就会出现下面三个问题：

第一，听众会很茫然，他不知道你在讲什么；

第二，他有冲动去打断你去提问，或者他问旁边的人，为什么讲到这儿了？

第三，他可能会思考，想刚刚自己到底错过了什么信息，为什么现在说到这儿了？

茫然、打断和思考，这些都不是你在演讲的过程当中，希望听众会有的动作。因为他一茫然一提问，一思考，他就错过了你后面的东西，整个就听不明白了。

这就是我为什么说演讲的脉络一定要简单，绝对不能让听众有任何迷惑的风险。所以，你千万不要在作演讲的时候，跟写东西一样，用特别高级的词汇，特别复杂的脉络，才能够体现出自己的技能很强，不要这种想法，演讲就是简单。

简单到什么程度，你的结构最好只有三个部分，你每次讲话的时候最好只讲三点，不要超过三，超过三，人就会有负担。这个三我不多作解释了，很多人也说过，就是说话不要超过三点，这个理论跟我们大脑的思考机制有关系。

所以在枝干的部分，我们给出的第一个要求就是要简单，绝对不可以太复杂。

五、七种经典的演讲结构

第二个要求就是脉络要清晰，我们在这要推荐几个演讲的框架和结构给大家。如果你不知道你的演讲应该用什么结构的话，你可以直接去套用。

第一个结构，叫演绎结构。

什么叫演绎结构？就是从一般到个别的这种讲话的方式。举个例子你就明白了，我先说一个人成功需要具备三种因素，第一个叫把握机会，第二个叫勇敢选择，第三长期坚持。然后第二个部分我就说我们这个团队已经具备了这三个因素，然后最后一个部分我就得出结论，我们一定会成功。

所以你看这就是从一般到个别的推理方式，你按照这样的结构跟别人说，别人会很清楚很明白。

如果你不按这个结构去说，你想给你们公司的人鼓舞士气，你上来就说：我们有这个优点，我们有那个优点，最后我们一定会成功。这样说的话，点就比较散，他就没有用这种演绎结构去表达的结构性好。

第二个结构，就是跟它并列的一个词，它们经常作为一对出现，叫归纳。

归纳结构也是我们在演讲当中最常用的结构之一，很多人在写作的时候，尤其是新媒体写作喜欢用这种结构。

举个例子：

会英语帮助了马云成功；

会英语帮助了俞敏洪成功；

会英语帮助了李彦宏成功；

可以是三个小故事，最后我得出的结论就是：学英语可以帮助人成功。

你看它是这么一个从个别到一般的推理方式，1、2、3点最终总结出一个道理，这是归纳结构。

第三个经典结构，叫问题解决结构。

就是上来我先说一下，现在存在一个什么严重的问题，中间我会说为什么这个问题很重要，或者说为什么会有这样的问题发生，原因是什么？最后我说怎么办？

3个部分就很清楚，当然我还可以加一个部分，就是按照我这种解决方法，去解决有什么好处。

第四个经典结构，叫反驳结构。

这个结构是我经常用的，我发现我特别喜欢用这个方式去说话。

什么叫反驳结构？就是先说不是什么，再说而是什么。比如现在这个问题大家都有什么看法，大家之间都有什么分歧，我会表达说我不认同他们的看法，然后原因有1、2、3，最后做个总结。

我经常会用这样的方式去做演讲，为什么会喜欢这样的结构？可能跟自己年轻的时候特别喜欢推陈出新，特别喜欢反驳观点有关系。

这样的结构有个好处，你可以通过批判，先说不是什么，来突出自己后来的观点。但这种结构也有一个风险，你要知道演讲的时长一般是很有限的，最佳时长是多少，TED认为是18分钟。

总之在时长有限的情况下，你还要先说明你不同意的观点是什么，你还要先说明你批判的状况是什么，这时候就会占用你的时间资源，就怕你最后说不清楚你自己的观点，反而让听众对于错误的观点有印象。所以大家一定要慎用这种结构。

类似的一种有同样风险的结构，叫作比较结构。

就是我想说我自己好，我拿同行来比较一下，我跟同行相比我有三个优点，这时候听众也会把一部分注意力，投注到你的同行身上，投注到你的对比对象身上。不管是好的印象，还是坏的印象，总之占据了听众的注意力资源。这是比较结构和反驳结构他们的优点和缺点。

第五个经典结构，叫时间结构。

这个结构我在经常做自我介绍的时候会用到，比如我可以跟大家说：我的人生可以分为三个阶段，第一个阶段是起步阶段，起步阶段遇到了什么问题；然后到了发展阶段，遇到了什么机遇；最后我再跟大家展望一下未来。从过去到现在，到未来，它就是一个时间结构，也很经典。

最后一种结构，叫作并列结构。

我在介绍这几个结构的时候，我用的就是并列方法。这几个之间是一个纯并列的关系，所以我只能通过列举的方式来介绍，它们之间确实没有什么因果联系，也没有什么其他联系。

但这种并列结构其实并不好。我刚跟大家讲过，人的听觉是一个线性的东西，它是从前往后的，我听到后面的时候，最好不需要再去回忆前面的东西。如果你告诉大家你讲的东西，它们之间的关系是并列的，听众听到后面的时候，他就必须存着前面的东西，毕竟这些东西的重要性是一样的。

所以并列结构它并不符合听觉习惯，不过很多时候，我们就得用这种并列结构。因为好多事情在介绍的时候，

确实需要。

比如我要说一下公司的财务状况，我就得给大家看这几个报表，我要说一下目前各个区域的销售情况，我就得一个区域一个区域地说，所以很多时候不得不用。

到这，我们跟大家介绍了七种经典的演讲结构，叫作演绎、归纳、问题解决、反驳、比较、时间顺序和并列。我们把这个结构的几个模型给到大家了，拿去就可以用。自己在平时也注重地去分析一下自己说话的结构到底是什么？

说之前要提醒自己，只能说三点。这个三是很玄妙的，反复跟大家强调了，一定要记住，不要超过三。

六、如何让自己的演讲变得连贯

在这个结构方面，我们讲了一要简单，二要清晰，最后一个要求是什么？连贯。你会发现有些人说话特别不连贯，不连贯的让你难受，让你生理上接受不了。

比如说，很多人在演讲的时候喜欢用PPT，然后他在讲PPT的时候，一直用这样一个方式，说：来，我们看下一张…

你这两张之间什么关系，都没有关系。所以每次看下一张，等于是一个新的开始。还有人喜欢在演讲的时候用这种话作衔接，说：然后我想说…然后我还想说…

你会发现，他的整个演讲确实可以分为几个部分，但这几个部分之间的连贯性特别弱，听起来很不爽。

所以一方面你要有一个清晰的结构，另外一方面，各个部分之间要很连贯才可以，那怎么连贯呢？

我在这儿跟大家分享我经常用的三个方法，你可以自己再去总结：

第一个方法叫再提问。

我每次都是讲完了一个事情之后，说：现在我们解决了一个什么问题。就是再提问。

这个方法是我经常用的，我跟大家解释一下，这个名字是我自己起的，解释一下什么意思。如果说一个演讲是用提问的方式做出来的，你会发现你听下来特别舒服。因为它符合人的认知习惯，解决一个问题，产生新的问题，再解决一个新的问题。

所以如果你想把演讲的几个部分连接在一起，你可以用这样的方式说：到现在，我们解决了一个什么问题，当然在这个过程当中，大家会产生这样的疑问，我马上就帮你解决。然后就下一部分开始了。

或者是说：我们解决了这样一个问题，大家会发现还有一个问题没有解决，是什么问题。

或者说：我们给大家提供了这样的方式去解决问题，你可能还有其他的疑问。

就用这样的方式，去引导大家跟你一起想，你可以把观众和听众的脑子给占住，所以再提问的方式非常好，可以帮助你把各个部分衔接起来。如果你的演讲可以设计成一个问题接一个问题，你真的是很厉害了。

第二个方法，叫作重复你的结构。

就你自己去总结，之后你再重复一下，你是按照什么逻辑讲的。

比如我在说话的时候，会经常会加入这样的一些语句：我们现在讲到哪了，刚我们不是说要讲三点吗？这第二点，第三点是什么呢？

或者是：这是我们讲的第三点，到现在我们已经讲完了，帮大家再总结一下。

所以你可以用这种帮大家总结和重复的方式，让大家听清楚你的结构之间的关系。

最后一个方法，叫作回到枝干。

这个问题我讲完了，我已经解释清楚了，我跟大家说：到这，这个问题我解释清楚了，现在我们回到原来那个问题上。

所以这个方法。也可以让大家把各个部分的内容给连接起来。

到这，我们已经讲清楚了，我们说我们枝干的部分，一定要简单清晰和连贯，并且怎么样达到简单清晰和连贯要求的方法，我们也跟大家分享了。

如果说你的演讲有个非常清晰的目的，并且你有一个逻辑性很强和很清晰的框架，去支撑你的目的，到这时候，你演讲当中最重要的部分已经完成了一半。

七、细节决定演讲成败

还有两个重要的部分是什么呢？树叶还记得吗？树叶就是演讲的细节，它决定了听众对演讲当下的体验。

我曾经给一个少儿的演讲比赛做评委，有一个小朋友年龄特别小，但是他演讲当中有个细节，就处理得挺好的。他是个城市小孩，跟一个农村小孩结对子，他就形容农村的小孩真的非常可怜，家里特别穷，说农村的小孩家里养了几头猪，然后这猪卖了400多块钱，这400多块钱是家庭三个月的收入，这三个月他不会再有别的收入了，就这400多块钱。然后这小孩就做了一个对比，他说这400多块钱，就是他一个星期的零花钱。

这样的话，让大家对这个细节就印象很深。

很多人讲话特别干，你会发现很多人演讲是这样的：我当时小时候特别穷，然后我就非常努力，最后就考上大学。大家听完之后不会有什么印象留下来，也不会有什么感受，因为太空了，太干了，都是骨架，没有肉。

所以这时候你就需要用细节来填充它，来填充听众的体验，什么细节需要，什么细节不需要？后面我们还会再说。

八、听众能够记住的三种东西

然后我们就到了根枝叶果的最后一个部分，果实的部分，你一定要重视起来。

我刚刚讲了，果实就是最后能让观众带走的东西，能让听众记住的东西

很多时候我们听一个人演讲，当下可能觉得感受还可以，还不错，结果走了之后，什么都想不起来了。这就是演讲者的失败，他没有给观众设计可以带走的东西。

观众到底听完演讲之后可以带走什么呢？注意，带走的东西一般情况下非常简单，太复杂的，他真带不走。

1.可以带走一个概念。

比如你听完罗振宇的跨年演讲，你可能什么都不记得了，你就记得“小趋势”三个字，这就是你带走了一个概念。这概念一般名字很短，意思你也知道，而且当时听到的时候，你还稍微思考了一下，以后你也可以跟别人谈起来，所以概念是你可以带走的。

2.可以带走一个金句。

为什么我说金句可以被带走？金句一般都是把意思浓缩起来的一句话，你再听到的时候，一般你会觉得说得好准，总结得好到位，是我自己想不出来的。所以你会对这句话印象非常深刻。

作为演讲者在设计演讲的时候，一定要有金句，这个金句最好还有下面两个特点：

第一，押韵。

为什么要押韵？去看看《思考，快与慢》这本书，押韵的话，会让人认知放松，更喜欢。比如“饭后百步走，活到九十九”一押韵，你就觉得特别有道理，就觉得非常经典，这是你根本没有办法克服的直觉反应。反正你就是喜欢押韵的东西，所以可以在演讲当中，去设计押韵的金句。

第二，重复。

到现在，奥巴马在我心目中等于演讲高手，然后等于什么？yes, wecan.

他在就职演讲中，“yes，wecan”这个句子大概重复了六次。这个口号真的是从美国走向世界，成为他非常经典的一个演讲口号。

你会发现如果你的金句够简单，然后够押韵，重复的次数够多，很有可能会成为你整个演讲最后浓缩成的口号。这口号传播力度可大了，所以你千万不要小看它。

3.可以带走一个画面。

所以如果你的演讲当中，有哪些画面你觉得是很经典，非常打动人的，你也可以好好地形容一下。

比如我有一篇演讲叫《寒门贵子》，其中有形容一个场景，说我们在北京的大街上，然后看着人来人往。这个画面是很多人经历过的，或者是一说他脑袋当中就能够建出来的。这种画面就很能打动人，因为大家都知道那种心情：就看着人来人往，没有自己的家，在这一个人奋斗的那种感觉。

所以大家就会记得这个画面，画面本身就容易被记忆。如果你的演讲当中有涉及到这样画面的话，你要好好地利用它，让它成为观众可以带走的东西。

小结

以上就是我们今天跟大家分享的内容，就是我们讲了在整体上应该怎么设计你的演讲。一个理论，足以概括叫根枝叶果。

预告

教你怎么成为一个更有说服力的人。

思考

过年的家庭聚会上你被家人邀请做一个演讲，主题是你心目中的亲人是什么，你会按照什么框架结构去讲？

小贴士

推荐演讲：乔布斯在斯坦福大学毕业典礼的演讲

http://open.163.com/movie/2006/8/3/8/M7BC8JMHJ_M7BC8PA38.html

第3课 解释说明：复杂的事情讲明白，简单的事情讲到位

嗨，大家好，我是媛媛。

今天，是我们课程的第三天。

我们这套课程第一天一上来，教大家的是应该说什么，到底要讲什么东西。然后第二天跟大家说的是，应该怎么说，怎么从整体上去设计。

一、学会克制自己的表达欲

到了第三天，我们要教大家的是：怎么样少说，怎么样简洁地说，怎么把一个复杂抽象的概念跟事情说清楚。

这是我们线上课的顺序，但线下课我们不用这个顺序。线下的课，你知道第一节课上来教的是什么吗？教的

是“不说”。

我们第一节课，就会把这个原则告诉大家，就是一定要简洁表达。为什么非要把“不说”，当成这么重要的一件事情跟大家讲，你去线下看一次就知道了。

舞台好像是有魔力一样，一个外向的人，他本来就爱表达，表达欲非常强，恨不得每一个机会都抓住，要上台，要说，能理解他会说得多。一个内向的人，你看他平时都不爱说话，刚到课堂上扭扭捏捏，一旦打开，自己那个话比外向的人还要多。

但真的是一多说就错，一多说就烦，一旦别人需要带着耐心去听你讲话，你就完蛋了。所以说，多说就没有好的，就没有不失败的。

学会表达，我们第一件事情让大家学的，就是克制自己的表达欲。

我们怎么教大家克制自己的表达欲的呢？难道我们教大家表达前告诉自己，别说、少说、不说，是这样吗？不是的。

表达之前再提醒自己，就很容易导致一个结果，就是总觉得不敢说，然后说完了之后就后悔，觉得自己说得不够充分，要是再说一个什么就好了，就会造成这样的感觉。

但是即便这样，也比不提醒自己好，如果真的对你说了，你撒开了说，就会出问题。

我们有一次进行汇报演讲的时候，一个人就五分钟，然后有一个选手上台之后，就非要讲两个事儿，两个事还挨不着，表达欲就这么强，就觉得一定要说出来。然后说到后面，大家都不耐烦了。

既然不是靠通过提醒自己少说，来达到克制表达欲的目的的话，那是什么别的方法呢？在这我再补充一个表达的特性，你有没有发现，除非是即兴表达，比如跟别人敬酒。大多数情况下，你的表达是不是都可以准备。你

的表达欲应该在准备的过程当中克制，不应该在上台之前克制。

二、做好表达准备的三个阶段

一个健康、正常的表达的准备环节是怎样的？我在这儿可以跟大家分享一下，我每天写公号是怎么写出来那些文章的，还有很多作家他们写书用的什么方法？

大家的方法是这样的，比如我有一个非常有感想的主题，我挺想写写这个事儿的，然后我就会把它写在我的手机备忘录上，把这个主题写下来。

写下来之后，每天比如我看到一个什么故事，看到一个什么新闻，甚至是我听到别人说了一句话，我觉得跟这个主题都有关系，我就会把它记在手机备忘录上，我会一直为这个主题去收集素材。

然后收集完了之后，我要开始写这篇文章了，我会把我关于这个主题所有的想法都列举出来，我根本就不会管自己用不用得上，没关系，先列举上，然后把所有的资料放到一个word文档里面。

是不是这样就可以开始写了？不是，去网上去搜微博的关键词，搜豆瓣的关键词，搜知乎的关键词，最后搜百度的关键词。

为什么最后搜百度？悄悄告诉你，因为百度搜出来的文章一般情况下是质量最差的。

然后，最近两年公号兴起，也要去搜公号。搜完了之后，我要看一下别人关于这个主题都在说什么，然后别人是不是比我说得更好。

比如说有一句话，人家说得特别经典，我就会引用。既然人家表达那么好了，我怎么都写不过他，我就会“引用”，告诉大家曾经有谁说过这样一句话。

然后把所有的资料综合在一起。你写一篇1200字的文章，光文档素材你就能整好几页，十几页都可能。就像我当年参加演说家的时候，我们一个演讲稿就四分多钟，其实就1200字。但是我们为演讲稿搜的资料，都不是十几页的问题了。

你可能还是会觉得某些我们演讲当中表达的话，好像听起来很普通，那已经是删减过多遍的结果了，最后轮到这句话上场，是这样一个创作的过程。这种创作过程很多人都在用，作家会用，编剧也会用，我们做演讲也会用。

这个过程我们来抽象一下，大概分为三个阶段。

第一个阶段叫发散。

你想说什么能说什么，你见过别人说了什么，你全部都写出来，不要拦着自己，爱怎么写怎么写。

第二个阶段叫收敛。

你要去收敛一下，就那些你不要了，然后拎出一个主线来，在这个主线之下的东西才是我们要的，其他的东西即便再好，我们要不上了，你要学会收敛。

最后的阶段叫精简。

句子做替换，词汇做替换。

然后这样才能出来一篇精美的东西，才能出来一篇精彩的东西。

三、表达怎么做到收敛和精简？

当在收敛的时候你要注意，如果你想克制自己的表达欲，在审视你的表达内容的时候，一定要删除下面三种内容：

第一种，删除跟别人没有关系的，对别人没有用的话。

第二种，即便跟别人有关，对别人有用，也要符合你的主题和主线，所以你主题主线之外的话再精彩你也不要用，你主题主线之外的故事再动人，你地不要说好。

最后，你需要用一个最有逻辑的方式，把你要讲的内容组织起来，并且删除过于啰嗦的细节。

有些细节确实也符合主题，它也在你的逻辑结构之内。但就是说得太多了，没有必要，就要稍微删一点。

这是我建议大家在你的表达当中删除的三个部分。

你要记住这句话，叫作“不经删减，不成经典”，你不删减是不可能有好作品的。那些文学大师他第一遍写出的东西，可能也烂得跟什么一样，他们是通过修改，才修改出一个传世经典的。

我们作为一个普通人，说的话有那么经典吗？那么好吗？有那么值得表达吗？所以你有什么不舍得删的。

但是奇了怪了，也不知道为什么，每次在指导大家写演讲稿的时候，好多人他就是不删，他不舍得删。

那是一种非常典型的自恋心态，就是他觉得自己说的话都很重要，都有必要跟别人去表达，所以他就特别不舍得删除，尤其是已经写出来的话。然后最后导致结果，就是真的会让整个稿子非常臃肿。

在这里，大家还是记住那句话就行了，叫不经删减，不成经典，所以一定要删。

但有的时候人之所以啰嗦，他不是因为自恋，不是因为太想表达，他是因为不自信。

为什么这么说？有些人特别想把一个事情解释清楚，他会反复说，他会重复他的观点。那是因为他总觉得别人

还没有被他说服，他总觉得别人还没有听清，他总觉得自己解释得还不够到位，所以他会一直啰嗦重复，然后造成的结果，就是听众也觉得很不耐烦。

所以你在当众讲话的时候，如果你对一个事情要做二遍解释，你不要下意识地就觉得，别人好像没有听懂，你可以问一下大家：我还有没有说清楚的地方吗？

正好给你一个跟别人互动的机会，所以你不要自己下意识地反复说，这是不够自信的表现。

以上就是我们跟大家分享的，应该怎么删减你的表达内容，应该怎么克制你的表达欲？

四、表达时杜绝用太长的句子

那么下面，我们要从句子跟词汇的角度，再提醒一下大家，在讲话时，不要用太长的句子，原因我也告诉过大家了，因为听觉是一个线性的东西，太长了，大脑就记不住了，处理不过来了，听到后面再想前面，理解你的句子就比较吃力了。一旦吃力，就很有可能忽略你接下来要说的内容。

所以尽量不要用长句，太长的句子，不要，不口语的句子，不要。

然后在这，我再提醒大家一个事情，一个内容很短，但是又特别重要的事情，所以我们就插在这跟大家补一句话，叫作在写稿子的时候要“说什么写什么，不要写什么说什么”。

为什么？如果写什么说什么，你会发现你会用特别拗口的词，你会用特别复杂的句子。因为在我们的写作习惯里面，我们从小就是被老师这么培养的，就是写出特别复杂的句子，才叫有水平。

书面用语跟口语是不一样的，口语的时候，你不会写那么晦涩的词，你不会用那么复杂的句子，但是你什么都敢写，越复杂你越觉得自己有水平，所以你绝对不能写什么说什么，而最后的结果就会造成说话特别不接地气。

但是你可以说什么写什么，就是我大脑当中我就想我要这么说，然后我就把它写出来，写的时候我也不全部地逐字写下来，我可能就先写个大纲，然后根据我要说的内容调整了之后，我再出一个逐字稿。

可以这么做，但是不要反过来，否则的话你说出来的话会非常别扭，因此，永远不要迷恋，用复杂句子表达意思。

很多时候人们通过用一些复杂的概念跟华丽的辞藻，掩饰自己的无知和无能。而一个真正专业的演讲和表达者，一个说话有水平的人，他可以让五岁的小朋友，都能理解他在说什么。你能做到这种地步，你才叫高手，绝对不是你用了多少个概念，弄了多少个华丽的句子。

你看前一段时间在网上流传的张小龙八年回顾微信，做了一个演讲。然后有人就做总结说，张小龙在演讲里面，像底层逻辑、商业模式、认知升级这样的词，一次都没有用过，他提到的次数是零次，用户、朋友、时间、希望这四个词是在他的演讲当中出现概率最高的。

然后大家就用这样的总结，来讽刺一些可能创业圈的人的演讲，就是很多人喜欢用那种很抽象的词汇，来表达自己很懂。人家张小龙，讲微信这么大流量的一个产品，都用不到那么复杂的词。然后你讲了一个很简单的事情，用了那么多复杂的词。说明什么？只能说明后者的能力不够。

其实口语表达也有它发展的趋势，比如说在美国早些年代的时候，就很流行那种很华丽的表达，但是现在大家越来越喜欢口语化和接地气，所以你没有必要：一、用复杂的句子；二、用艰涩的词汇

五、记忆原理的深层逻辑

为什么要简洁表达？我前面跟大家说过一个原因，一直在重复的，就是听觉它是线性的，它不能后退，也不能多线。

我在这在可以深层次地跟大家解释一下，就是我们的记忆分为两种，一种叫短期记忆，一种叫长期记忆，我们的大脑就可以简单地这么模型化地分一下。

短期记忆是干嘛的？比如说你让我心算一下18×7等于多少，这个东西它是在我的短期记忆里面去处理的。就是我听到、看到了，那这个东西进入到我的意识当中了，开始思考了。

18×7我怎么算？七八五十六◇我先记住这个六，然后把五进到十位上。什么东西先记住这个六的，是你的短期记忆，你只要暂时记住它就可以。但是七八五十六是谁告诉你的？是长期记忆告诉你的，你知道你背过乘法口诀。

所以大家发现了吗就是我们要思考一个问题的时候，我们首先从环境里面听到看到了一些信息，然后我们开始思考。

其次我们会从长期记忆里面调动一些我们以前知道的东西，然后协助思考到最后，我们得出这道题的答案。

最后就是我们的短期记忆，它会帮我们暂时记住一些东西，并且把我们长期记忆里的和环境里的信息重新组合一下，最终就想出了这道题的结果。

所以你每次跟别人说别讲：太多了，我听不懂了，我接受不过来了，我需要拿笔记一下。

这种时候都是因为你的短期记忆空间不够用了，你可能能记住七八五十六，把六先记住，然后武进走，算出来

之后再跟六相加。

但是如果让你187×27，你能都记住吗？你不能，因为你的短期记忆的空间太少了。

为什么要把这个原理告诉大家，这个原理可以指导我们表达。我们在说话的时候，尽量不要用复杂的句子跟艰涩的概念的原因，就是因为我们一定要节省大家的短期记忆空间。

如果空间被占用了，接下来你再理解那些最重要的核心概念和词汇的时候，就没那么好理解了。会觉得乱了，怎么这么多新信息，我接受不了了。他有个笔就会开始记，他一开始记，跟你的互动就少了，整个表达的体验就没那么好了。

所以我在这跟大家讲，为什么不要说复杂的句子，不要用艰涩的概念，就是因为这个原因。

我们在前面的课程当中，还说过一句更绝的话：绝对不要让你的听众去想，不要让他们动脑筋，因为一动脑筋就容易产生疑惑，就容易错过信息。

这句话稍微有点绝对，但其实如果你想做出更有价值的，或者说更有意义的表达，你是需要你的听众动一点脑筋的。

就是不要让他们想太难的问题，你一定要把难的问题，把抽象的东西讲清楚，然后讲得他们能懂，不要让他们动太多的脑筋。可以让他们动一点脑筋，就是他们稍微想一下，跟着你思考就能够明白，就不会错过信息的那种难度。

比如说给他们一个新的概念，如果稍微有点抽象的话，你要帮他们解释一下。

六、解释抽象概念的三种方法

最后，要跟大家介绍的，就是三个解释方法。

第一个方法叫类比。

为什么类比很重要？我在这解释一下原理，原理就是我们人在理解一个新的概念、新的事情的时候，我们是通过原有的自己已经知道的东西来理解它的。

比如我们小时候上高中的时候，我们学物理，老师最多使用的句子叫打个比方，老师给你讲个什么欧姆定律，能量守恒定律，他都会给你举个例子，打个比方。其实就是用你脑海当中已经有的知识，在理解新的概念。因为打比方，用的一般都是你非常熟悉的词，你非常熟悉的场景。

不可能打个比方，然后比方那个东西还特抽象，比方那个东西你更不熟，一般情况下不会这样。所以我们是通

过已经知道的，来理解不知道的那些抽象的东西的。

这就是为什么类比这么好用，就是每次你看TED的演讲的时候，他们总是在传播新的观点，新的概念，他们在作解释的时候，最常用的就是类比，就是好比什么，比如什么。

第二个方法叫举例。

你可以在解释一个抽象概念的时候，把它的应用场景给大家举几个。

比如名胜古迹这个词。给小朋友讲的时候，你会怎么举例，像泰山、黄山这些都是名胜古迹，你会用具体的例子，告诉大家什么叫作名胜古迹。

第三个方法，“不是…而是…”。

除了类比、举例之外，还有一个说明方法叫作什么呢？叫作“不是…而是…”。

我最喜欢用“不是…而是”，也不懂为什么，就是谜之迷恋。

比如我在解释一个概念的时候，我会说它不是什么而是什么，通过不是排除掉一些，可能大众认为的错误解释，可能大众认为很模糊的一些解释，排除掉之后，更容易让他们去接受，我最后而是之后的解释。

举个例子，我们来解释一下，什么叫快乐？快乐不是得到的多，你看我们排除了一下，很多人都觉得是不是拥有很多就很快乐，我们先帮你排除，不是得到的多，是什么呢？而是计较得少，计较得少就容易满足，才会有幸福跟快乐的感受。

这就是“不是……而是……”的方法去解释一个词，通过“不是”把听众心目当中可能有的答案给他打击掉，这样他能够更清晰地领会你接下来要说的意思。

小结

这就是咱们今天的内容，咱们今天分享了一个精准表达背后的创作过程，在这过程当中告诉大家一句话，叫不经删减不成经典，怎么去简洁表达，后面跟大家讲了一些解释抽象的东西，晦涩的东西的方法，而且我们还解释了背后的原理，为什么要简洁表达，以及为什么要用类比的方法。

预告

下节课我们主要从心理学的角度告诉大家怎么样通过改变一些细节，就可以轻易地说服别人。

思考

请选择一个你最近学到的抽象概念，解释给一个五岁的小朋友听懂。

推荐演讲：【TED演讲】幸福的秘诀

https:/pan.baidu.com/s/1Nn_GfTXpS63i3tj68IJhrw

第4课 增强说服力的技巧：做个有领导力的人

嗨，大家好，我是媛媛。

今天是我们课程的第四节，今天要解决的问题是：怎么样增强你的说服性？

我们表达的目的，大多数时候都是为了说服别人。我不可能当着公众表达了一番话，目的就是你听到就行，反正你听懂了，你听清了，我的目的达到了。肯定不只是为了传递信息，我们是希望影响他的。

比如他来参加同学会，我希望他听完我的话之后，从冷漠变成感动，情绪上有变化。或者我希望他想法上有变化，他以前对穷人很歧视，我希望他能够尊重穷人。再有就是行动上，以前乱扔垃圾，希望他不要再扔了。

总之我们是希望对方有改变的，大多数表达都有这个目的，不管是用哪个方式，不管是从哪个角度。所以表达的艺术当中，可能大部分都是说服的技术，而且说服的技术可不止在演讲当中使用。

你是个销售人员，哪怕一对一的服务，你不需要说服你的客户买你的东西吗？你是一个员工，你不需要说服你的老板，然后给你升职加薪吗？

所以你处处都能够用到说服的技术，但是每个人的说服力是不一样的。

可惜的是，不是人人都有说服力，你会发现有一些人，他好像说话从来都没有说服过别人，天天被别人牵着鼻子走。但有些人他一说话你就觉得特别对，就应该按照他说的办。

一、被别人说服的三种原因

为什么会这样？怎么样才能够拥有强说服力呢？

我们可以先想这样一个问题，就是我们是怎么被别人说服的？

我们可能会因为三个原因被别人说服：

首先，从逻辑上被别人说服。

别人讲这件事情有道理，有理有据，逻辑严密，推理缜密，没什么错误。你没什么好反驳人家的，你就得觉得人家说的是对的。无非就是他说对了，你愿不愿意改变你自己罢了。

第二种，从利益上被别人说服。

别人跟你一直在讲，做这件事情对你有好处，有这个好处，那个好处。这个好处大到有时候，你会忽略掉逻辑上的一些错误，其实你明明感觉到好像逻辑上不怎么严密，可是你会被利益所吸引，最终被他说服。

第三种，从情感上被别人说服。

别人可能通过唤起你的某种情感，来改变你的行为。

比如说请你保护环境，你看野生的小动物都没有地方吃草了；请你给贫困山区的小朋友捐点衣服，你看看他们冻着的照片多可怜。他都是先引起你情感上的变化，然后让你改变行动，去捐钱、捐衣服，去保护环境。

所以我们可能会从三个角度被别人说服，三种方式被别人说服，从逻辑上，从利益上和从情感上，而且这三种方式，一会我会告诉你，一个比一个高级。

二、从逻辑上怎么说服别人

我们先说从逻辑上，是怎么被别人说服的。

我原来有一个想法A，你让我变成想法B，我原来有一个做法A，你现在让我变成做法B，从A到B可是有距离的。我肯定是在过程当中，应该接受到了什么新的信息，然后我才会改变，我才会从A到B去。

这时候你就需要画一个东西，叫说服地图。

早期逻辑性、说服力差的人，一定要用这个地图来帮助自己。你让这个听众从A走到B，都需要告诉听众什么信息？也就是说他从A到B的理由是什么？他得知道什么，他才会愿意从A到B去。

比如说你让他保护环境，请问他需要知道什么，才可以从不喜欢保护环境的想法A，变成特别愿意保护环境的想法B。

把这个地图画出来，在底下列举你认为听众改变自己的想法跟行动，需要知道哪些事情？列举完了之后，用个

最有逻辑性的方式去组织它。

比如在前面，我们进到根枝叶果理论的时候，讲到怎么去做这个“枝”。里面有一些框架，像演绎归纳，其实都是推理的方式，这些都可以在说服的过程当中用到。

但不管你用什么方式，去组织你的理由跟信息，只要你能够做到这一步，就是把你的说服地图画出来，你就能明白为什么自己有的时候说话那么没劲，那么没有说服力了。

你让人家改变从A到B去，他肯定得知道一些从前不知道的东西，肯定得听到一些以前没听过的理由。

你给出的信息，你给出的理由可能存在哪些问题？

首先，你的理由不足。

有些人特别简单粗暴，他想说服别人，说你必须得按B的样子去做，你必须改变成B的这种想法。他跟人家讲，因为是对的，这样才是好的。

怎么好，怎么对，能不能给出点理由？你的地图是怎么画的？你不能从A直接就到B，用户从A到B是必须得知道一些事情的。你什么都不说，你说服不了他，或者是你说了，但是你的理由不足，太少了，也说服不了他。

再有一种可能性，就是你的信息真实性值得怀疑。

你说听众需要改变，如果听众需要改变的话，他可能得知道下面三件事情，结果每件事情都很值得怀疑。然后可能给出的证据太过于虚假，也可能你这个理由是个故事，故事的真实性很值得怀疑等等。

总之你给出的这个东西不够真实，会被人家质疑，然后也不行。

还可能就是给出的理由太多了。

你可能会问，我可以给他十个理由，为什么要改变。